Галина Михайлова & Антон Иванов

Manipulate, but correct: The eighth law of the manipulationМанипулирайте, но правилно: осми закон на манипулацията

selected from the book by Joseph Kirschner

Language is the most important tool of manipulation.

Use conscious language means necessary to say at the right moment and to listen when needed.

Use targeted language means: do not say at all costs what we think or feel, and what most likely will help our intentions.

Why often without further ado achieve more than many words?

избрано от книгата на Йозеф Киршнер

Езикът е най-важният инструмент на манипулацията.

Да се използва съзнателно езикът означава: да казваме необходимото в подходящия момент и да изслушваме, когато е необходимо.

Да се използва целенасочено езикът означава: да не казваме на всяка цена онова, което мислим или усещаме, а онова, което с най-голяма вероятност ще помогне на намеренията ни.

Защо често без много приказки постигаме повече, отколкото с много думи?

Do yourself a very simple experience: Tell someone you know who has just returned from leave, just one sentence: “Now tell how it was.”

Listen carefully, and insert occasionally a remark such as “Look” or urged him to tell in detail one or another experience. You will see that when you know your farewell hand, he will do it with pleasure and full of sympathy for you.

In manipulative game is necessary to observe the following important points:

  • Before you start a conversation, we must be aware of the purpose of his maneuver;
  • If we believe in ourselves what we want to say in advance because we rethink everything, we will be able to expose convincingly without further ado;
  • The attention of the enemy is not limited. Therefore, we must seize the moment in which he is ready to concentrate on our message;
  • The attention of the enemy and his positive attitude towards us is very large then, whom he stands in the center of the conversation, ie if we talk about it or we’ve pushed myself to speak for themselves.

Art to think on one level, and to talk to another.

“The most important ability of a politician’s mastery of the art of thinking on the same level, and to talk to another” – Eleanor Roosevelt.

Do we really have to rise above concepts such as honesty, openness and truth?

Joint life of the people would be smooth if you stick to the above terms. But we just do not. Too many habits and weaknesses hinder us. Above all, we only very rarely are receptive to honesty, openness and truth.

Of course, often meet people who proudly say to yourself: “I say openly what I think.” But you really do, or rather interested in the impression you leave with others? If they really acted on this principle, we invariably we would find how little impression it makes on others.

All of us, without exception, throughout their lives are in constant dichotomy between what we think and want, and what we can say. We differ in their ability to deal with this dichotomy.

To what extent will we ever get it depends on only one power – the ability to make controlling pause on the way of thinking and speaking our thoughts. At this point will transport what we think at a level different from the level of our thinking.

A simple example. Suppose a family man returns home from work and his wife put dinner soup. As soon as swallowed the first spoonful, found that something in the soup is not in order. He thinks angry: “All day I worked like cattle, and she get me a soup that tastes like dishwater.” In your anger excuses he immediately tells his wife what she thought of her soup. The consequences could easily be foreseen. Scary woman will be offended. Not that her soup is bad. She probably will not mind to admit that sin. What will force her to defend and turn to attack her husband are only his words. They just have not left her a chance to dialogue, to complete satisfactorily for both participants. At least that night.

Apparently the man with his statement he did not want anything but to get rid of your discontent. Which is completely understandable. But what is achieved? Only that the relationship between him and his wife a few hours or even days will suffer from his thoughtless words.

Controlling creative pause would have saved all this. Before you say the words, to stop and consider: “What benefit is there to tell you all this? The soup will become a better you? Hardly. Therefore, it remains my only one thing: to make sure that tomorrow or the next day to get something better for dinner. “It would deter him from expressing his thoughts first occurred to.

And probably will think of any praise in which to pack your message. Now you will say, “This sounds very simple, but the practice of everyday life is completely different.” So. But only if you leave the instantaneous reactions. Here, however, it is consciously embed between his thoughts and his words control mechanism that functions automatically, like what frame of mind you.

When you find yourself in a situation where it is unwise outcome of a call to be left to chance before you start to talk, seek to answer two very simple questions. Here are they:

  • What I want to do what I say?
  • What should I say to achieve this goal?

Try this method several times. After first successes will give you pleasure to use it in the future.

You can say anything to anyone. I mean everything. The question is how you do it.

Most people live with the obsession that there are things that simply should not be spoken. Know that it is better to say, but can not jump over the barrier of their inhibitions. Days, even years, their thoughts circling around such issues, always with the hope that they will somehow resolve itself. This is one reason why so many people are closed in themselves, are unhappy fate, misunderstood by others and always mark time with their desires and problems.

The ability to influence people is more than a selfish manipulation. This is a process of the discharge. To accomplish the goal that we have set is to be free for other tasks. At the beginning of this process there is always a conversation with someone else. Let’s start this conversation and to bring targeted beneficial for us to end, is a prerequisite for any manipulative maneuver.

“Language exists to changes ineffective reality as we like” – Ferdinand Raimund (poet).

What are the reasons why we are not making calls that would bring us closer to the goal? In fact, there is only one reason – fear of the unknown. We do not know how the enemy would react. Fear of failure or it will look funny. Because we have no idea how the conversation will go, do not go.

The main condition is to not look at himself as the protagonist in the game, but to maneuver, putting your opponent in this position. At first glance, the idea can you see too unusual. Here are six guidelines related whose practicality you can check at any time:

  • Start the conversation, highlighting an advantage of the enemy. Thus from the outset placed in the center of the conversation. Ask him how his wife and children. Admire from tie on his suit and highlight any of its achievement of which you think particularly proud.
  • Build on the positive atmosphere that arises in this way. Be careful with it in the center of the conversation remain opponent. If for a moment I thought, “What does this me?” Suspicion should be eliminated.
  • The most effective method to enhance the positive atmosphere is to find a suitable question that intrigues opponent. He has indirectly affects the topic that excites you. In his answer would have to find a fulcrum to transfer further discussion of desired topic.
  • Use the fulcrum to turn the conversation manipulative your message. Never say, “I want you to ….” or “You should ..” No matter how you wish your heart served him like a totally neutral towards him. Do not you have to engage with it. Aspirations rather do it the enemy. Say only what is needed and finish with a question like “What do you think?”
  • If the opponent was not interested, list some benefits that could be derived. Do not miss to mention, however, some shortcomings which, of course, should not weigh more than the benefits. With questions and ideas induce the enemy to consider the pros and cons.
  • If you continue to desist, stop the conversation. Leave the end open. Say: “Let’s talk about this another time” or “Consider things again.” You already know the position and the reasons for his refusal. Withdraw. Decide where you are wrong and you can fix things. Prepare for the next call. Because, as we know, in any case it is not advisable to expect success at the first attempt.

The key is to eliminate the fear that there are things you can not discuss with anyone at any time. You can do it, excluding any possibility of pre defeat, not by putting yourself and your opponent in the center of the conversation.

Four efficient method of using language

1 Better say ten times “yes” than one time “No”.

We are constantly tempted to say “No” to something we do not agree. This clearly defines our position. Distance ourselves from the problem and not loaded more with it.

But what about the other who wants to convince us, and whose self-esteem depends on its success? He will walk away with the feeling that we defeat him. You do not get angry. Much more likely to feel humiliated and has requested his revenge. And one day when we in turn try to convince him, he will decide that its time has come. He did not address business with our proposal and will advance against because, “Well, it’s my turn to give it back.” Word “not” hiding something final and offensive. It violates sharp contact between you and the other. The word “yes”, by contrast, binds. It retains the positive mutual attitudes, even if they’re now the opposite.

So pack your “no” into a “yes.” Say better: “Yes, you have every right, but …” or “Yes, it does sound better, but still have …”

2 Challenge your opponent with a little trick.

Going to want to know from someone something that he in no way wants to tell us, or just do not get the chance to urge himself to speak. In such a situation often find themselves journalists when should interview people who are not willing to say what they know. Skilled interviewers used in this case an old trick tested inherent also experienced card players: they bluff. They act like they know something that would be uncomfortable for their opponent in this game. Use subtle hints like, “I hear you …” or “For you say … is it true?” Note: this hints can be complete fiction, they only have to be made ​​there, everywhere want to target the enemy. The reaction is usually paradoxical. Opponent suddenly finds himself in a situation where you have to defend. To justify, it is issued.

3 Challenge fantasy opponent to imagine what they want to convince him.

There is an old advertising rule. It reads: “An impressive image speaks more than a hundred words.” Same is true for the examples you give. Allow the opponent to imagine what you want to convince him.

If necessary, use items that are on hand.

4 Confuse your opponent by making small parts in major problem.

Rather than respond to the substance of the statement, choose a small detail that will become the starting point of our attack. Begin as saying: “What you say sounds – I admit – too convincing. Especially the way it presented. I admit, it was really impressive. However, there is a small cosmetic defect on which I want to draw your attention. You may see minor. But as you know, often gravel turn the car … ”

The opponent will expect tense your next words. Now it depends on you how you will develop your persuasive detail, so make it a focal point of the conversation and to deprive the enemy of his main argument.

It is unrealistic to expect that someone could briefly be described here adopt all laws of manipulation in the repertoire of daily communications. This is not necessary. Rather, everyone should take what meets the nature and quality. Improvement of only one of these properties may lead to advances that will fundamentally change our lives for the better.

Направете сами един съвсем прост опит: Кажете на някой познат, който току-що се е върнал от отпуск, само едно-единствено изречение: “А сега разкажи как беше.”

Внимателно слушайте разказа му и вмъквайте от време на време някоя забележка като “Виж ти!” или го подтиквайте да разкаже по-подробно едно или друго преживяване. Ще видите, че когато на сбогуване вашият познат ви подаде ръка, той ще го направи с удоволствие и изпълнен със симпатия към вас.

В манипулативната игра е необходимо да се съблюдават следните важни положения:

  • Преди да започнем един разговор, трябва да сме наясно с целта на маневрата си;
  • Ако сами сме убедени в онова, което искаме да кажем, защото предварително сме премислили основно всичко, ние ще бъдем в състояние да го изложим убедително без много приказки;
  • Вниманието на противника не е ограничено. Затова трябва да използваме момента, в който той е готов да се концентрира върху нашето послание;
  • Вниманието на противника и позитивната му нагласа към нас са особено големи тогава, когото самият той стои в центъра на разговора, т.е. ако говорим за него или сме го подтикнали сам да говори за себе си.

Изкуството да мислим на едно равнище, а да говорим на друго.

“Най-важната способност на един политик е владеенето на изкуството да мисли на едно равнище, а да говори на друго” – Елеонор Рузвелт .

Трябва ли наистина да се издигнем над понятия като честност, откритост и истина?

Съвместния живот на хората би бил безпроблемен, ако се придържаше към гореспоменатите понятия. Но ние просто не го правим. Твърде много навици и слабости ни възпрепятстват. Преди всичко ние само в много редки случаи сме възприемчиви към честността, откритостта и истината.

Разбира се, често срещаме хора, които гордо твърдят за себе си: “Аз казвам открито каквото мисля.” Но наистина ли го правят, или по-скоро се интересуват от впечатлението, което оставят у другите? Ако те наистина действаха според този принцип, ние неизменно щяхме да установим колко малко впечатление прави това на другите хора.

Всички ние, без изключение, през целия си живот се намираме в постоянно раздвоение между това, което мислим и искаме, и онова, което можем да кажем. Ние се различаваме помежду си по умението да се справим с това раздвоение.

В каква степен ще ни се удаде това, зависи от една единствено способност – от способността да направим контролираща пауза по пътя от мисленето към изричането на нашите мисли. В този момент ще пренесем онова, което мислим на равнище, различно от равнището на нашето мислене.

Един прост пример. Да предположим, че семеен мъж са връща след работа у дома си и жената му слага за вечеря супа. Веднага след като е изгълтал първата лъжица, установява, че нещо в супата не е в ред. Той си мисли разгневен: “Цял ден съм бачкал като говедо, а тя да ми сипе супа, която има вкус на помия.” В оправдания си гняв той веднага казва на жена си какво мисли за нейната супа. Последиците лесно биха могли да се предвидят. Жената страшно ще се обиди. Не за това, че супата й не я бива. Тя по всяка вероятност няма да има нищо против да си признае този грях. Онова, което ще я застави да се защитава и от своя страна да нападне мъжа си, са единствено неговите думи. Те просто не са й оставили шанс да води диалог, който да завърши задоволително и за двамата участници в него. Поне още същата вечер.

Очевидно мъжът с изявлението си не е искал нищо друго, освен да се освободи от недоволството си. Което е напълно разбираемо. Но какво е постигнал? Само това, че отношенията между него и жена му няколко часа или дори дни ще страдат от необмислените му думи.

Контролиращата градивна пауза би му спестила всичко това. Преди да изрече думите си, да се спре и размисли: “Каква полза има да кажа всичко това? Супата ще стане ли по-хубава? Едва ли. Следователно, остава ми само едно: да направя така, че утре или вдругиден да получа нещо по-добро за вечеря.” Това би го възпряло да изрази първите хрумнали му мисли.

И сигурно ще му хрумне някоя похвала, в която да опакова посланието си. Сега вие ще кажете: “Това звучи много просто, но в практиката на всекидневието е съвсем различно.” Така е. Но само ако се оставяте на моментните си реакции. Тук обаче става въпрос съзнателно да вградите между мислите си и думите си контролен механизъм, който да функционира автоматично, все едно в какво разположение на духа сте.

Когато се окажете в ситуация, в която е неблагоразумно развръзката на един разговор да се оставя на случайността, преди да започнете да говорите, потърсете отговор на два съвсем прости въпроса. Ето какви са те:

  • Какво искам да постигна с това, което казвам?
  • Какво трябва да кажа, за да постигна тази цел?

Опитайте този метод няколко пъти. След първите успехи ще ви доставя удоволствие да го прилагате и в бъдеще.

Вие може да кажете всичко на всеки. Наистина всичко. Въпросът е как ще го направите.

Повечето хора живеят с фикс-идеята, че има неща, които просто не бива да изричат. Знаят, че е по-добре да ги кажат, но не могат да прескочат бариерата на своите задръжки. Дни наред, дори години, мислите им кръжат около такива въпроси, винаги с надеждата, че те някак ще се разрешат от само себе си. Това е една от причините, поради които толкова много хора са се затворили в себе си, недоволни са от съдбата си, неразбрани от другите и винаги тъпчейки на едно място със своите желания и проблеми.

Способността да се въздейства на хората е нещо повече от егоистична манипулация. Това е процес на самоосвобождаване. Да осъществим целта, която сме си поставили, означава да се освободим за други задачи. В началото на този процес винаги стои един разговор с някой друг. Да започнем този разговор и да го доведем целенасочено до благоприятен за нас край, е предпоставка за всяка манипулативна маневра.

“Езикът съществува, за да промени недействителната действителност както ни харесва” – Фердинанд Раймунд (поет).

Кои са причините, поради които ние не провеждаме разговорите, които биха ни приближили към целта? Всъщност, има само една единствена причина – страхът от неизвестността. Не знаем как би реагирал противникът. Страхуваме се от поражение или че ще изглеждаме смешни. Понеже нямаме представа как ще протече разговорът, изобщо не го започваме.

Главното условие е да не разглеждаме себе си като главно действащо лице в играта, а да маневрираме, поставяйки в тази позиция противника. На пръв поглед идеята може да се ви се види твърде необичайна. Ето шест указания, свързани с нея, чиято практичност можете да проверите по всяко време:

  • Започнете разговора, изтъквайки някакво предимство на противника. С това от самото начало го поставяте в центъра на разговора. Попитайте го как са жена му и децата. Възхитете се от вратовръзката, от костюма му и изтъкнете някое негово постижение, с което предполагате, че особено много се гордее.
  • Доизградете позитивната атмосфера, която възниква по този начин. Внимавайте при това в центъра на разговора да остане противникът. Ако за момент си е помислил: “Какво иска този от мен?”, това подозрение трябва да бъде елиминирано.
  • Най-ефективния метод да се задълбочи позитивната атмосфера е да се намери подходящ въпрос, който интересува противника. Той трябва косвено да засяга и темата, която вълнува и вас. В отговора му би трябвало да откриете опорна точка, за да прехвърлите по-нататъшния разговор на желаната тема.
  • Използвайте опорната точка, за да включите в разговора манипулативното си послание. В никакъв случай не казвайте “Искам ти да….” или “Вие би трябвало да..” Колкото и да ви е присърце вашето желание, поднесете го така, сякаш имате напълно неутрално отношение към него. Не вие трябва да се ангажирате с това. Стремежът ви по-скоро е да го направи противникът. Кажете само какво е необходимо и завършете с въпрос от рода на “Вие как мислите?”
  • Ако противникът не прояви интерес, избройте някои предимства, които би могъл да извлече. Не пропускайте обаче да споменете и някои недостатъци, които, естествено, не трябва да тежат повече от предимствата. С помощта на въпроси и идеи подтикнете противника да прецени всички за и против.
  • Ако продължава да се въздържа, прекратете разговора. Оставете края отворен. Кажете: “Нека поговорим друг път за това”, или “Обмислете нещата още веднъж”. Вече знаете позицията и причините за отказа му. Оттеглете се. Преценете къде сте сгрешили и бихте могли да поправите нещата. Подгответе се за следващия разговор. Понеже, както вече знаете, в никакъв случай не е препоръчително да се очаква успех още при първия опит.

Главното е да елиминирате страха, че има неща, които не може да обсъдите с всекиго по всяко време. Вие можете да го сторите, изключвайки предварително всяка възможност за поражение, като поставите не себе си, а противника в центъра на разговора.

Четири ефикасни метода за използване на езика

1. По-добре кажете десет пъти “Да”, отколкото един-единствен път “Не”.

Ние непрекъснато сме изкушени да кажем “Не” за нещо, с което не сме съгласни. Това определя недвусмислено позицията ни. Дистанцираме се от проблема и не се натоварваме повече с него.

Но как стоят нещата с другия, който иска да ни убеди и чието самочувствие зависи от успеха му? Той ще си тръгне с чувството, че сме му нанесли поражение. Може да не ни се разсърди. Много по-вероятно е да се почувства унизен и да си поска реванш. И някой ден, когато ние на свой ред се опитваме да го убедим, той ще реши, че е дошъл неговия час. Той изобщо няма да се занимае делово с предложението ни, а предварително ще е против, защото: “Е, сега е мой ред да ти го върна.” Думичката “не” крие нещо окончателно и обидно. Тя рязко нарушава контакта между теб и другия. Думата “да”, напротив, обвързва. Тя запазва положителната взаимна нагласа, дори ако в момента си на противното мнение.

Затова опаковай твоето “не” в едно “да”. Кажи по-добре: “Да, вие имате пълно право, но…” или “Да, това наистина звучи добре, но все пак трябва…”

2. Провокирайте противника си с един малък трик.

Случва се да искаме да узнаем от някого нещо, което той в никакъв случай не иска да ни каже, или просто не ни се удава да го подтикнем сам да заговори. В такава ситуация се озовават често журналистите, щом трябва да интервюират хора, които не са склонни да кажат онова, което знаят. Умелите интервюиращи използват в такъв случай един стар изпитан трик, свойствен също и на опитните картоиграчи: те блъфират. Държат се така, сякаш знаят нещо, което би било неприятно за противника им в тази игра. Използват коварни подмятания, като: “Чух, че вие…” или: “За вас казват, че… вярно ли е?” Забележете: подобни намеци могат да бъдат абсолютна измислица, те само трябва да са отправени натам, накъдето искате да насочите противника. Реакцията обикновено е парадоксална. Противникът внезапно се озовава в ситуация, в която трябва да се защитава. За да се оправдае, той се издава.

3. Провокирайте фантазията на противника, за да си представи онова, в което искате да го убедите.

Има в рекламата едно старо правило. То гласи: “Един впечатляващ образ говори повече от сто думи.” Същото е в сила за примерите, които давате. Дайте възможност на противника да си представи това, в което искате да го убедите.

Ако е необходимо, използвайте предмети, които са ви подръка.

4. Объркайте противника си, превръщайки дребни детайли в основен проблем.

Вместо да реагираме на същността на изложението, избираме някой дребен детайл, който ще превърнем в отправна точка на нашето нападение. Започваме например с думите:”Това, което казвате, звучи – признавам – твърде убедително. Особено начинът, по който го представихте. Признавам, че беше наистина впечатляващо. Съществува обаче малък козметичен дефект, върху който искам да ви обърна внимание. Може да ви се вижда второстепенно. Но както знаете, често дребните камъчета обръщат колата…”

Противникът ще очаква напрегнато следващите ви думи. Сега от вас зависи доколко убедително ще развиете своя детайл, така че да го превърнете в средоточие на разговора и да лишите противника от основния му довод.

Нереалистично е да се очаква, че някой би могъл за кратко време да възприеме всички описани тук закони на манипулацията в репертоара на всекидневното си общуване. Това не е необходимо. По-скоро всеки трябва да вземе онова, което отговаря на същността и качествата му. Усъвършенстването на едно единствено от тези качества може да доведе до успехи, които из основи ще променят живота ни към по-добро.


Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните ви за коментари.