МАНИПУЛИРАЙТЕ, НО ПРАВИЛНОизбрано от книгата на Йозеф Киршнер Манипулацията е основен елемент на човешкото общуване. Манипулирани от деня на своето раждане, ние се опитваме да манипулираме всеки и постоянно в свой интерес. Да наложиш мнението си, да убедиш другите, да се утвърждаваш в един враждебен свят, без да се оставяш да те използват, да се сдобиеш с всичко, което искаш да имаш – това изисква да овладееш правилата на целенасоченото общуване с околните, с които е свързан всеки успех, и следователно – съществена част от личното ни щастие.
В последно време думата “манипулация” придоби подчертано негативно значение. Възприема се като коварни трикове, злонамерено заблуждаване, използване на по-глупавия, нещо нечестно, непозволено и безотговорно. Страхът е един от основните мотиви на нашето поведение. “Всеки, който отваря уста, за да говори с някого, има само едно намерение: иска да го манипулира.” – Уолтър Пайнкоук. Вярно е, че неколцина манипулират всички останали, но това е защото останалите просто чакат да бъдат манипулирани и друг да взима вместо тях решенията. ПЪРВИ ЗАКОН НА МАНИПУЛАЦИЯТА Във всекидневната игра на манипулация ние сме изправени пред шест основни противници, които трябва отлично да познаваме: - Другият пол; - Всички, които пречат на нашия напредък и признаване; - Авторитетите и всички, които се позовават на авторитети; - Обществото, в което живеем; - Медиите; - Семейството.
Ако искате хората да говорят за вас, трябва да ги предизвикате. Не оставяйте на случайността въздействието, което упражнявате върху хората, а го направлявайте съзнателно и целенасочено. Противник №1 – другият пол Съвместният живот на двама души протича под знака на непрекъснатите опити на всеки от тях да се наложи над другия. Който е признал това, ще признае и усилията на другия в тая насока. Едно от многото предимства на познаването на манипулативните закони е увереността, че на нападението не трябва непременно да се отвръща с контранападение, а например с жест, който без всякакво насилие да обезоръжи противника. Противник №2 – всички, които пречат на нашия напредък Сред тях са: - Личността, заемаща позиция, към която самите ние се стремим; - Личността, която независимо от нас се стреми към същата позиция; - Личността, която решава кой първи ще направи следващата стъпка нагоре или която решително може да ни помогне при тази стъпка.
Не е достатъчно само да бъдеш добър. Поне толкова необходимо е и да ни признаят за такъв. Противник №3 – авторитетите и всички, които се позовават на авторитети Най-дълбоко вкоренените в мисленето ни авторитети са: - бащата и майката; - началникът; - по-силният; - държавата и онези, които твърдят, че я олицетворяват; - всевъзможните специалисти; - мнозинството; - носителите на титли.
Зад всеки авторитет стои човек със своето мислене, желания и слабости. Следователно също може да бъде манипулиран. Противник №4 – обществото, в което живеем Обществото непрекъснато се опитва да ни въвлече в един кръговрат: - Внушава ни някакъв образец, поведенческо клише, което е определило за общовалидно и правилно. - Обещава ни възнаграждение, ако се държим в съответствие с клишето. Обещава ни, че другите ще ни се възхищават, ако се държим според клишето. - Използва ни да внуши на останалите, че клишето е правилният начин на държание, след като самите ние сме повлияни от останалите.
От нас зависи: - доколко ще се оставим да ни манипулират; - да не се оставяме само да ни манипулират, а и ние да прилагаме манипулативните закони в своя полза.
Противник №5 – медиите Пет фактора са важни при продажбата на какъвто и да е продукт: - Да се привлече вниманието на потенциалния купувач; - Да се посочи някое от предимствата, които му носи или може да му носи този продукт; - Да се докаже това предимство; - Да се събуди у купувача потребността да се възползва от това предимство; - Да се подтикне купувачът към действие.
Продавачът не се интересува дали на нас ни е нужен този продукт. Между самият продукт, между неговите качества, между описанията от медиите и полезността му за нас има винаги разлика. Противник №6 – семейството Почти няма разлика между начина, по който политиците манипулират своите избиратели, автомобилните фирми – клиентите си, а родителите – децата си или обратното. ВТОРИ ЗАКОН НА МАНИПУЛАЦИЯТА Който не успее да привлече вниманието на другите, не бива да очаква, че някой ще го изслуша. Който не направи така, че да го изслушат, няма шанс да се наложи и да повлияе на другите в свой интерес. Решаващата стъпка от изчакване към действие – решение да се освободим от пасивността си и да пристъпим към действие. Да поемем риск. Да действаме, вместо да изчакваме, както обикновено. Привличаме вниманието върху себе си, като сами направим нещо, вместо да чакаме другите да направят нещо за нас. Вторият закон на манипулацията гласи: Ако искате да ви обърнат внимание, трябва да направите стъпката от изчакването към действието. Как се влиза в ресторант? - Влизате в ресторанта. Вместо да седнете, веднага търсите контакт с келнер. Не чакате, а отивате при него и питате къде има подходяща маса за вас. Ако тръгне да търси маса, вие тръгвате след него. Едно е важно: не чакайте, а следвайте противника по петите. Той не трябва да ви се изплъзне, преди да е изпълнил желанието ви. Някои майстори на манипулацията одобряват едва втората или третата маса. - Келнерът носи менюто. Вместо да го оставите да изчезне отново, веднага го въвличате в разговор. Нега ви предложи подходящи ястия, попитайте го за специалитета на заведението. По-добре го накарайте да ви покаже менюто от горе до долу, отколкото да му дадете шанс да се оттегли. Привлечете вниманието му към качествата си на познавач. - Поръчвате. В тази фаза на конфронтация вие вече трябва до такава степен да сте спечелили келнера, че да не може да ви откаже с лека ръка желанието.
Шест особено успешни метода за привличане на чуждото внимание: 1. Правете обратното на онова, което се очаква от вас. - Ако някой ви критикува, не бързайте да се защитите. По-добре кажете: “Да, да, безспорно имате право. Но обяснете ми подробно как стигнахте до това заключение, може би ще мога да науча нещо.” - Ако не сте съгласни с нечии действия, не казвайте направо: “Това са глупости. Това изобщо не ми харесва.” Кажете така: “Ти си извлякъл най-доброто от ситуацията. Но в едно отношение може би не се е получил оптималния резултат.” - Ако сами сте допуснали грешка, изобщо не се опитвайте да се правите, че не я забелязвате. Признайте си съвсем открито и дори преувеличете малко, докато другия каже: “Е, не е чак толкова зле.
Трябва да спечелите противника със своята оригиналност. 2. Целенасочено ласкателство. Ето някои идеи: - Кажете на някого съвършено безпричинно и неочаквано, че днес изглежда прекрасно. - Поднесете на една жена цветя, когато тя най-малко очаква това. - Кажете на шефа си, че е най-добрият и сте щастливи, че работите за него. - Кажете на някой намръщен чиновник зад гише, че му завиждате за гъстата коса.
3. Целенасочена провокация. Някои принципни съображения, които са важни за разбирането на взаимовръзките: - Вие преследвате определена цел и искате да убедите някой друг, че сте прав. - Ако искате да постигнете поставената цел, не трябва да се оставяте на случайността, поемете сами инициативата. - Задавате си въпроса: Кои противници трябва да привлека за съдействие при постигането на моята цел? - Ако противниците са много, първо се заемете с този, чиято помощ ви е необходима в първия етап от вашия път към целта. - Първата ви стъпка е да привлечете вниманието му. - Задавате си въпроса: Кой метод да приложа? Решението ви зависи от редица предпоставки. Те са: Личността на противника Ситуацията на сблъсъка Собствената ви позици
4. По-добрата осведоменост.
Необходима е известна предварителна подготовка извън обичайните рамки – събиране на информация за противника. Предполага се своевременно проучване на противника, ако е необходимо дълго време преди да се пристъпи към конфронтация. От полза може да бъде всяка информация за: - Дата на раждане, хороскоп и деца; - Особени предпочитания; - Личен и професионален път; - Принадлежност към обединения; - Кръгът от познати; - Семейството.
5. Обиколния метод. Има случаи, когато е необходимо да се доберем до някоя личност, която е недостижима по директен път. Първа фаза: Да се избере една от многото възможности. Поставя се срок. Пробват се различни начини. Втора фаза: Да се вземе решение как да се спечели противникът при първата ви среща. Изисква да се включат и други хора или медии. 6. Методът на неваляшката. Опитвайте, докато постигнете резултат. Опитите не се броят, важен е крайният резултат. Трябва да сме подготвени предварително, че е възможен и провал. Един провал не е поражение. Той само ни показва къде сме сгрешили за да не допускаме следващия път същата грешка. Винаги има още един път – от нас и само от нас зависи, дали ще се предадем или ще продължим. Няма смисъл да правите опити, които не водят към целта. ТРЕТИ ЗАКОН НА МАНИПУЛАЦИЯТА Бихте могли да продадете на един човек всичко или почти всичко. Условието е да му го предложите в подходяща опаковка. Опаковката е най-ефектна, когато обещава задоволяването на някоя потребност или решаването на проблем. В повечето случаи е без значение дали ще бъде спазено обещанието. Решаващо е в каква степен съдържанието ще задълбочи надеждата за обещаното решаване на проблема. Опаковка и съдържание не са едно и също нещо. Третият закон на манипулацията всъщност означава следното: “Не продавайте на човек просто един костюм. Продайте му задоволяването на потребността да бъде в крак с модата, което ще му донесе признанието на околните. Няма значение дали хората му се възхищават – достатъчно е да му внушите това тъй силно, че самият той да повярва.” Защо въдичарите не примамват пъстървата с торта, колкото и те самите да обичат торта? Човек лесно започва да вярва в това, в което иска да вярва. Никой не би помислил за нашата изгода, щом това е в негов ущърб. Затова във всеобхватната игра на манипулацията единствено ние самите можем да браним своите интереси. Основни признаци на индивида като част от човешката маса: - анонимност – индивидуалният начин на поведение се губи под влиянието на страстите; - импулсивност – на мястото на разума идват чувствата и импулсите; - загуба на интелигентност – интелигентността на групата е под нивото на индивидите, които я образуват; - пренебрегване на личната отговорност – индивидът може да бъде въвлечен в действия, които сам иначе никога не би извършил.
Заключения: - отворете опаковката и проверете безпристрастно действителната стойност на съдържанието; - изяснете своите истински потребности и определете сами желанията си, свързани с тях; - научете се така да опаковате своята изгода, че противникът ви в манипулативната игра да види в нея изпълнението на своя потребност.
ЧЕТВЪРТИ ЗАКОН НА МАНИПУЛАЦИЯТА Достоверността на едно твърдение нараства колкото по-последователно и убедително го повтаряме. Който разпространява някакво твърдение, изтъквайки, че неговата достоверност вече е потвърдена от други хора, събужда потребност да се приобщим към множеството, без значение доколко достоверността за другите действително отговаря на истината. Четвъртият закон гласи: “С броя на повторенията на едно твърдение нараства готовността на възприемащия да се вслуша в посланието. Този ефект нараства, ако се умножава броят на последователните повторения.” В същата степен, в която стъпка по стъпка разколебавате противника си, нараства собствената ви самоувереност. Три особено често прилагани варианта на манипулативно повторение на посланието: - стереотипното повторение – силата му се крие в непоколебимата упоритост, с която се поднася; - количествената мултипликация – колкото повече хора го повтарят, толкова по-достоверно изглежда то; - качествено усилване – зависи от авторитета на човека или медията, която го представя.
Великодушно е да простим грешката на противника. Има обаче много хора, които умеят майсторски да се възползват от нея. ПЕТИ ЗАКОН НА МАНИПУЛАЦИЯТА В своите действия повечето хора се ръководят по-скоро от емоционалните си нагласи, отколкото от разумни разсъждения. Който умее да се възползва от такива предпоставки в манипулативната игра, може с голяма вероятност да предопределя реакциите на противника. Който умее критично да се дистанцира от своите чувства, създава предпоставка за това, те да не бъдат използвани в негов ущърб. Ако познавате силата на чувствата, ще погледнете с други очи на много неща в живота си. Петият закон може да се обобщи с мисълта: “Намери един-единствен ключ към чувствата на купувача и ще си спестиш сто разумни аргумента.” Областта на емоционално оцветените ценностни представи е изконния терен на взаимната манипулация. Ние не купуваме онова, от което действително се нуждаем. Ние купуваме по-скоро за да задоволим емоционалните си потребности – да бъде онова, което бихме искали да бъдем пред другите, което не бихме искали самите ние да направим или което ни предписват общовалидните мащаби. За да се преборим с водещата роля на чувствата си и да действаме разумно: - трябва да се абстрахираме от обичайното разпределение на ролите в живота, най-добре от самите роли; - съобщението, направено пред жена, че съвсем не държите на своята мъжественост, ще я остави без вятър в платната, няма да й се удаде никаква възможност да ви насади чувства на вина, което да използва в своя изгода; - продавачът, който иска да ви продаде нещо с препоръката, че е най-модерното в момента, няма да може да ви манипулира, ако му отвърнете, че не искате да бъдете модерен, а търсите това, което отговаря на вашите представи и възможности; - на провокацията от типа “не бъдете страхлив” отговорете с “все едно дали ми вярвате или не, аз съм страхлив, и то по убеждение.”
Няколко полезни указания как да превърнете емоционалната зависимост на другите в свое предимство: - заблуждавайте противника във възможностите си; - симулирайте скромност; - бягство напред – симулирайте самочувствие и притежаван авторитет, подвеждайте противника в теми, в които той не разбира абсолютно нищо, не допускайте теми, в които се чувства сигурен, докато се уверите, че сте получили най-висока степен на неговото възхищение и той смята за чест да услужи на толкова гениален човек като вас;
ШЕСТИ ЗАКОН НА МАНИПУЛАЦИЯТА Всяко решение, което вземаме, и всяко наше действие по някакъв начин са повлияни от страха. Следните три страхови представи определят в най-висока степен поведението ни и затова са изходни точки на всяка манипулативна игра: - Страхът да не изгубим придобитото – създава се зависимост на някого от нещо – първо му го давате, после го карате да привикне с него така, че да е готов на най-големи жертви, за да не се лиши от него; - Страхът от неизвестността – може да нараства неконтролируемо; - Страхът от действителността – алтернативи са му бягството и справянето с проблема.
Един ефикасен метод да избегнем манипулацията чрез страх е рационализирането на страха. Мнозина са герои само защото се страхуват от позора. Има три решаващи стъпки, с които можем да преодолеем всякакъв страх и да попречим на другите да го използват: - Поставяме си въпроса: “От какво всъщност се страхувам и защо?” - След като сме изяснили причината, продължаваме да питаме: “Кое е най-лошото, което може да се случи, ако стане това, от което най-много се страхувам?” - Вземаме недвусмислено решение дали искаме да поемем този риск или не. Ако то е положително, правим всичко възможно за предотвратяване на най-лошото.
Методът за използване на чувството за страх е също тъй прост и се състои също от три стъпки: - Преценяваме противника и откриваме слабите му места. - Намекваме му по достоверен начин за някаква опасност, която би могла да го застраши и за която той не знае решение. Тя може да бъде напълно реална, но в същото време и неясна. - Предлагаме му решение как да избегне истинската или привидната опасност, което го освобождава от страха и е изгодно за вас.
СЕДМИ ЗАКОН НА МАНИПУЛАЦИЯТА Целта ни, когато искаме да повлияем върху нечие решение, е да се ограничи във възможно най-висока степен способността за критична преценка на решаващия и да се фиксират мислите му върху предимствата на предлаганото решение. Процесът на вземане на решение и резултатът му зависят от следните четири компонента: - От общата нагласа нарешаващия; - От знанията му за предмета на решението; - От личностите, които пряко или косвено въздействат на решението; - От състоянието на решаващия в момента на вземане на решението.
Ако не решаваме сами, другите ще го правят вместо нас. “Всичко, което правим и което сме, все едно дали сме щастливи или не, дали всеки ден осъществяваме или не, всичко зависи от способността ни да вземаме правилни решения” - Джордж Уорнър. Немалко хора имат навика да избягват решенията или да ги отлагат, доколкото е възможно. Това се дължи главно на страха им да не сгрешат някъде. Повечето наши решения са компромис между две обстоятелства: - От една страна стоят собствените ни, лични и индивидуални желания; - От другата страна е повече или по-малко изразената потребност да се приспособим към околния свят. Да се съобразим. Там е и страхът: “Какво ще каже този или онзи, когато направя това или онова?”
Който иска да повлияе върху решението на противника в манипулативната игра, ще трябва първо да го прецени според това: - Дали е от типа, който знае какво иска, и дали достатъчно последователно следва собствената си воля, когато взема решения? - Дали е от типа, който не знае или не знае поне точно какво иска.
Който иска да повлияе върху едно решение, има интерес да информира едностранчиво противника. Никога не можете да се изплъзнете от хората, които влияят върху решенията ви: - Хората, които имат интерес да извлекат директна изгода от нашите решения; - Хората, които извличат косвена изгода, насочвайки решението в определена посока; - Хората, с които съобразяваме по някакъв начин решенията си; - Хората, с които мислим, че се съобразяваме при вземането на решения.
Четири компонента влияят съществено върху решението: - Двата типа на вземащите решение – които знаят точно какво искат или които не са сигурни в желанието си; - Способността да се събере алтернативна информация за определено решение, тъй като всеки, който иска да ни въздейства, ни информира само за онова, което е изгодно най-вече за него; - Преките или косвени въздействия, на които е изложен всеки и с които неизменно се съобразява, съзнателно или не; - Способността на решаващия да провери още веднъж своето решение за предимства и недостатъци в “мига на последния шанс”. Налице са две възможности: Да се поддаде на въздействието на всички внушения, или поне на някои, които са особено силни, да се остави да му отнемат самото решение; Да е в състояние още веднъж да се дистанцира от тези въздействия, да ги претегли и прецени какви ще бъдат последствията от решението.
За да може да се манипулира решението, необходимо е познаване на самия процес на вземане на решение. Преценява се противникът и се съобразява с него манипулативната игра, след което следват: Първа фаза Привличане на вниманието на противника към това, за което искате да го спечелите, без да му намеквате за желанието си; Втора фаза Подавате на противника своето предложение, опаковано в подходяща форма, с която да предизвикате интерес; Трета фаза Реализиране на самото решение. ОСМИ ЗАКОН НА МАНИПУЛАЦИЯТА Езикът е най-важният инструмент на манипулацията. Да се използва съзнателно езикът означава: да казваме необходимото в подходящия момент и да изслушваме, когато е необходимо. Да се използва целенасочено езикът означава: да не казваме на всяка цена онова, което мислим или усещаме, а онова, което с най-голяма вероятност ще помогне на намеренията ни. Защо често без много приказки постигаме повече, отколкото с много думи? Направете сами един съвсем прост опит: Кажете на някой познат, който току-що се е върнал от отпуск, само едно-единствено изречение: “А сега разкажи как беше.” Внимателно слушайте разказа му и вмъквайте от време на време някоя забележка като “Виж ти!” или го подтиквайте да разкаже по-подробно едно или друго преживяване. Ще видите, че когато на сбогуване вашият познат ви подаде ръка, той ще го направи с удоволствие и изпълнен със симпатия към вас. В манипулативната игра е необходимо да се съблюдават следните важни положения: - Преди да започнем един разговор, трябва да сме наясно с целта на маневрата си; - Ако сами сме убедени в онова, което искаме да кажем, защото предварително сме премислили основно всичко, ние ще бъдем в състояние да го изложим убедително без много приказки; - Вниманието на противника не е ограничено. Затова трябва да използваме момента, в който той е готов да се концентрира върху нашето послание; - Вниманието на противника и позитивната му нагласа към нас са особено големи тогава, когото самият той стои в центъра на разговора, т.е. ако говорим за него или сме го подтикнали сам да говори за себе си.
Изкуството да мислим на едно равнище, а да говорим на друго. “Най-важната способност на един политик е владеенето на изкуството да мисли на едно равнище, а да говори на друго” – Елеонор Рузвелт . Трябва ли наистина да се издигнем над понятия като честност, откритост и истина? Съвместния живот на хората би бил безпроблемен, ако се придържаше към гореспоменатите понятия. Но ние просто не го правим. Твърде много навици и слабости ни възпрепятстват. Преди всичко ние само в много редки случаи сме възприемчиви към честността, откритостта и истината. Разбира се, често срещаме хора, които гордо твърдят за себе си: “Аз казвам открито каквото мисля.” Но наистина ли го правят, или по-скоро се интересуват от впечатлението, което оставят у другите? Ако те наистина действаха според този принцип, ние неизменно щяхме да установим колко малко впечатление прави това на другите хора. Всички ние, без изключение, през целия си живот се намираме в постоянно раздвоение между това, което мислим и искаме, и онова, което можем да кажем. Ние се различаваме помежду си по умението да се справим с това раздвоение. В каква степен ще ни се удаде това, зависи от една единствено способност – от способността да направим контролираща пауза по пътя от мисленето към изричането на нашите мисли. В този момент ще пренесем онова, което мислим на равнище, различно от равнището на нашето мислене. Един прост пример. Да предположим, че семеен мъж са връща след работа у дома си и жената му слага за вечеря супа. Веднага след като е изгълтал първата лъжица, установява, че нещо в супата не е в ред. Той си мисли разгневен: “Цял ден съм бачкал като говедо, а тя да ми сипе супа, която има вкус на помия.” В оправдания си гняв той веднага казва на жена си какво мисли за нейната супа. Последиците лесно биха могли да се предвидят. Жената страшно ще се обиди. Не за това, че супата й не я бива. Тя по всяка вероятност няма да има нищо против да си признае този грях. Онова, което ще я застави да се защитава и от своя страна да нападне мъжа си, са единствено неговите думи. Те просто не са й оставили шанс да води диалог, който да завърши задоволително и за двамата участници в него. Поне още същата вечер. Очевидно мъжът с изявлението си не е искал нищо друго, освен да се освободи от недоволството си. Което е напълно разбираемо. Но какво е постигнал? Само това, че отношенията между него и жена му няколко часа или дори дни ще страдат от необмислените му думи. Контролиращата градивна пауза би му спестила всичко това. Преди да изрече думите си, да се спре и размисли: “Каква полза има да кажа всичко това? Супата ще стане ли по-хубава? Едва ли. Следователно, остава ми само едно: да направя така, че утре или вдругиден да получа нещо по-добро за вечеря.” Това би го възпряло да изрази първите хрумнали му мисли. И сигурно ще му хрумне някоя похвала, в която да опакова посланието си. Сега вие ще кажете: “Това звучи много просто, но в практиката на всекидневието е съвсем различно.” Така е. Но само ако се оставяте на моментните си реакции. Тук обаче става въпрос съзнателно да вградите между мислите си и думите си контролен механизъм, който да функционира автоматично, все едно в какво разположение на духа сте. Когато се окажете в ситуация, в която е неблагоразумно развръзката на един разговор да се оставя на случайността, преди да започнете да говорите, потърсете отговор на два съвсем прости въпроса. Ето какви са те: - Какво искам да постигна с това, което казвам? - Какво трябва да кажа, за да постигна тази цел?
Опитайте този метод няколко пъти. След първите успехи ще ви доставя удоволствие да го прилагате и в бъдеще. Вие може да кажете всичко на всеки. Наистина всичко. Въпросът е как ще го направите. Повечето хора живеят с фикс-идеята, че има неща, които просто не бива да изричат. Знаят, че е по-добре да ги кажат, но не могат да прескочат бариерата на своите задръжки. Дни наред, дори години, мислите им кръжат около такива въпроси, винаги с надеждата, че те някак ще се разрешат от само себе си. Това е една от причините, поради които толкова много хора са се затворили в себе си, недоволни са от съдбата си, неразбрани от другите и винаги тъпчейки на едно място със своите желания и проблеми. Способността да се въздейства на хората е нещо повече от егоистична манипулация. Това е процес на самоосвобождаване. Да осъществим целта, която сме си поставили, означава да се освободим за други задачи. В началото на този процес винаги стои един разговор с някой друг. Да започнем този разговор и да го доведем целенасочено до благоприятен за нас край, е предпоставка за всяка манипулативна маневра. “Езикът съществува, за да промени недействителната действителност както ни харесва” – Фердинанд Раймунд (поет). Кои са причините, поради които ние не провеждаме разговорите, които биха ни приближили към целта? Всъщност, има само една единствена причина – страхът от неизвестността. Не знаем как би реагирал противникът. Страхуваме се от поражение или че ще изглеждаме смешни. Понеже нямаме представа как ще протече разговорът, изобщо не го започваме. Главното условие е да не разглеждаме себе си като главно действащо лице в играта, а да маневрираме, поставяйки в тази позиция противника. На пръв поглед идеята може да се ви се види твърде необичайна. Ето шест указания, свързани с нея, чиято практичност можете да проверите по всяко време: - Започнете разговора, изтъквайки някакво предимство на противника. С това от самото начало го поставяте в центъра на разговора. Попитайте го как са жена му и децата. Възхитете се от вратовръзката, от костюма му и изтъкнете някое негово постижение, с което предполагате, че особено много се гордее. - Доизградете позитивната атмосфера, която възниква по този начин. Внимавайте при това в центъра на разговора да остане противникът. Ако за момент си е помислил: “Какво иска този от мен?”, това подозрение трябва да бъде елиминирано. - Най-ефективния метод да се задълбочи позитивната атмосфера е да се намери подходящ въпрос, който интересува противника. Той трябва косвено да засяга и темата, която вълнува и вас. В отговора му би трябвало да откриете опорна точка, за да прехвърлите по-нататъшния разговор на желаната тема. - Използвайте опорната точка, за да включите в разговора манипулативното си послание. В никакъв случай не казвайте “Искам ти да....” или “Вие би трябвало да..” Колкото и да ви е присърце вашето желание, поднесете го така, сякаш имате напълно неутрално отношение към него. Не вие трябва да се ангажирате с това. Стремежът ви по-скоро е да го направи противникът. Кажете само какво е необходимо и завършете с въпрос от рода на “Вие как мислите?” - Ако противникът не прояви интерес, избройте някои предимства, които би могъл да извлече. Не пропускайте обаче да споменете и някои недостатъци, които, естествено, не трябва да тежат повече от предимствата. С помощта на въпроси и идеи подтикнете противника да прецени всички за и против. - Ако продължава да се въздържа, прекратете разговора. Оставете края отворен. Кажете: “Нека поговорим друг път за това”, или “Обмислете нещата още веднъж”. Вече знаете позицията и причините за отказа му. Оттеглете се. Преценете къде сте сгрешили и бихте могли да поправите нещата. Подгответе се за следващия разговор. Понеже, както вече знаете, в никакъв случай не е препоръчително да се очаква успех още при първия опит.
Главното е да елиминирате страха, че има неща, които не може да обсъдите с всекиго по всяко време. Вие можете да го сторите, изключвайки предварително всяка възможност за поражение, като поставите не себе си, а противника в центъра на разговора. Четири ефикасни метода за използване на езика 1. По-добре кажете десет пъти “Да”, отколкото един-единствен път “Не”. Ние непрекъснато сме изкушени да кажем “Не” за нещо, с което не сме съгласни. Това определя недвусмислено позицията ни. Дистанцираме се от проблема и не се натоварваме повече с него. Но как стоят нещата с другия, който иска да ни убеди и чието самочувствие зависи от успеха му? Той ще си тръгне с чувството, че сме му нанесли поражение. Може да не ни се разсърди. Много по-вероятно е да се почувства унизен и да си поска реванш. И някой ден, когато ние на свой ред се опитваме да го убедим, той ще реши, че е дошъл неговия час. Той изобщо няма да се занимае делово с предложението ни, а предварително ще е против, защото: “Е, сега е мой ред да ти го върна.” Думичката “не” крие нещо окончателно и обидно. Тя рязко нарушава контакта между теб и другия. Думата “да”, напротив, обвързва. Тя запазва положителната взаимна нагласа, дори ако в момента си на противното мнение. Затова опаковай твоето “не” в едно “да”. Кажи по-добре: “Да, вие имате пълно право, но...” или “Да, това наистина звучи добре, но все пак трябва...” 2. Провокирайте противника си с един малък трик.
Случва се да искаме да узнаем от някого нещо, което той в никакъв случай не иска да ни каже, или просто не ни се удава да го подтикнем сам да заговори. В такава ситуация се озовават често журналистите, щом трябва да интервюират хора, които не са склонни да кажат онова, което знаят. Умелите интервюиращи използват в такъв случай един стар изпитан трик, свойствен също и на опитните картоиграчи: те блъфират. Държат се така, сякаш знаят нещо, което би било неприятно за противника им в тази игра. Използват коварни подмятания, като: “Чух, че вие...” или: “За вас казват, че... вярно ли е?” Забележете: подобни намеци могат да бъдат абсолютна измислица, те само трябва да са отправени натам, накъдето искате да насочите противника. Реакцията обикновено е парадоксална. Противникът внезапно се озовава в ситуация, в която трябва да се защитава. За да се оправдае, той се издава. 3. Провокирайте фантазията на противника, за да си представи онова, в което искате да го убедите. Има в рекламата едно старо правило. То гласи: “Един впечатляващ образ говори повече от сто думи.” Същото е в сила за примерите, които давате. Дайте възможност на противника да си представи това, в което искате да го убедите. Ако е необходимо, използвайте предмети, които са ви подръка. 4. Объркайте противника си, превръщайки дребни детайли в основен проблем. Вместо да реагираме на същността на изложението, избираме някой дребен детайл, който ще превърнем в отправна точка на нашето нападение. Започваме например с думите:”Това, което казвате, звучи – признавам – твърде убедително. Особено начинът, по който го представихте. Признавам, че беше наистина впечатляващо. Съществува обаче малък козметичен дефект, върху който искам да ви обърна внимание. Може да ви се вижда второстепенно. Но както знаете, често дребните камъчета обръщат колата...” Противникът ще очаква напрегнато следващите ви думи. Сега от вас зависи доколко убедително ще развиете своя детайл, така че да го превърнете в средоточие на разговора и да лишите противника от основния му довод. Нереалистично е да се очаква, че някой би могъл за кратко време да възприеме всички описани тук закони на манипулацията в репертоара на всекидневното си общуване. Това не е необходимо. По-скоро всеки трябва да вземе онова, което отговаря на същността и качествата му. Усъвършенстването на едно единствено от тези качества може да доведе до успехи, които из основи ще променят живота ни към по-добро. |
Реалност 
