Манипулирайте, но правилно: осми закон на манипулацията

избрано от книгата на Йозеф Киршнер

Езикът е най-важният инструмент на манипулацията.

Да се използва съзнателно езикът означава: да казваме необходимото в подходящия момент и да изслушваме, когато е необходимо.

Да се използва целенасочено езикът означава: да не казваме на всяка цена онова, което мислим или усещаме, а онова, което с най-голяма вероятност ще помогне на намеренията ни.

Защо често без много приказки постигаме повече, отколкото с много думи?

Направете сами един съвсем прост опит: Кажете на някой познат, който току-що се е върнал от отпуск, само едно-единствено изречение: “А сега разкажи как беше.”

Внимателно слушайте разказа му и вмъквайте от време на време някоя забележка като “Виж ти!” или го подтиквайте да разкаже по-подробно едно или друго преживяване. Ще видите, че когато на сбогуване вашият познат ви подаде ръка, той ще го направи с удоволствие и изпълнен със симпатия към вас.

В манипулативната игра е необходимо да се съблюдават следните важни положения:

  • Преди да започнем един разговор, трябва да сме наясно с целта на маневрата си;
  • Ако сами сме убедени в онова, което искаме да кажем, защото предварително сме премислили основно всичко, ние ще бъдем в състояние да го изложим убедително без много приказки;
  • Вниманието на противника не е ограничено. Затова трябва да използваме момента, в който той е готов да се концентрира върху нашето послание;
  • Вниманието на противника и позитивната му нагласа към нас са особено големи тогава, когото самият той стои в центъра на разговора, т.е. ако говорим за него или сме го подтикнали сам да говори за себе си.

Изкуството да мислим на едно равнище, а да говорим на друго.

“Най-важната способност на един политик е владеенето на изкуството да мисли на едно равнище, а да говори на друго” – Елеонор Рузвелт .

Трябва ли наистина да се издигнем над понятия като честност, откритост и истина?

Съвместния живот на хората би бил безпроблемен, ако се придържаше към гореспоменатите понятия. Но ние просто не го правим. Твърде много навици и слабости ни възпрепятстват. Преди всичко ние само в много редки случаи сме възприемчиви към честността, откритостта и истината.

Разбира се, често срещаме хора, които гордо твърдят за себе си: “Аз казвам открито каквото мисля.” Но наистина ли го правят, или по-скоро се интересуват от впечатлението, което оставят у другите? Ако те наистина действаха според този принцип, ние неизменно щяхме да установим колко малко впечатление прави това на другите хора.

Всички ние, без изключение, през целия си живот се намираме в постоянно раздвоение между това, което мислим и искаме, и онова, което можем да кажем. Ние се различаваме помежду си по умението да се справим с това раздвоение.

В каква степен ще ни се удаде това, зависи от една единствено способност – от способността да направим контролираща пауза по пътя от мисленето към изричането на нашите мисли. В този момент ще пренесем онова, което мислим на равнище, различно от равнището на нашето мислене.

Един прост пример. Да предположим, че семеен мъж са връща след работа у дома си и жената му слага за вечеря супа. Веднага след като е изгълтал първата лъжица, установява, че нещо в супата не е в ред. Той си мисли разгневен: “Цял ден съм бачкал като говедо, а тя да ми сипе супа, която има вкус на помия.” В оправдания си гняв той веднага казва на жена си какво мисли за нейната супа. Последиците лесно биха могли да се предвидят. Жената страшно ще се обиди. Не за това, че супата й не я бива. Тя по всяка вероятност няма да има нищо против да си признае този грях. Онова, което ще я застави да се защитава и от своя страна да нападне мъжа си, са единствено неговите думи. Те просто не са й оставили шанс да води диалог, който да завърши задоволително и за двамата участници в него. Поне още същата вечер.

Очевидно мъжът с изявлението си не е искал нищо друго, освен да се освободи от недоволството си. Което е напълно разбираемо. Но какво е постигнал? Само това, че отношенията между него и жена му няколко часа или дори дни ще страдат от необмислените му думи.

Контролиращата градивна пауза би му спестила всичко това. Преди да изрече думите си, да се спре и размисли: “Каква полза има да кажа всичко това? Супата ще стане ли по-хубава? Едва ли. Следователно, остава ми само едно: да направя така, че утре или вдругиден да получа нещо по-добро за вечеря.” Това би го възпряло да изрази първите хрумнали му мисли.

И сигурно ще му хрумне някоя похвала, в която да опакова посланието си. Сега вие ще кажете: “Това звучи много просто, но в практиката на всекидневието е съвсем различно.” Така е. Но само ако се оставяте на моментните си реакции. Тук обаче става въпрос съзнателно да вградите между мислите си и думите си контролен механизъм, който да функционира автоматично, все едно в какво разположение на духа сте.

Когато се окажете в ситуация, в която е неблагоразумно развръзката на един разговор да се оставя на случайността, преди да започнете да говорите, потърсете отговор на два съвсем прости въпроса. Ето какви са те:

  • Какво искам да постигна с това, което казвам?
  • Какво трябва да кажа, за да постигна тази цел?

Опитайте този метод няколко пъти. След първите успехи ще ви доставя удоволствие да го прилагате и в бъдеще.

Вие може да кажете всичко на всеки. Наистина всичко. Въпросът е как ще го направите.

Повечето хора живеят с фикс-идеята, че има неща, които просто не бива да изричат. Знаят, че е по-добре да ги кажат, но не могат да прескочат бариерата на своите задръжки. Дни наред, дори години, мислите им кръжат около такива въпроси, винаги с надеждата, че те някак ще се разрешат от само себе си. Това е една от причините, поради които толкова много хора са се затворили в себе си, недоволни са от съдбата си, неразбрани от другите и винаги тъпчейки на едно място със своите желания и проблеми.

Способността да се въздейства на хората е нещо повече от егоистична манипулация. Това е процес на самоосвобождаване. Да осъществим целта, която сме си поставили, означава да се освободим за други задачи. В началото на този процес винаги стои един разговор с някой друг. Да започнем този разговор и да го доведем целенасочено до благоприятен за нас край, е предпоставка за всяка манипулативна маневра.

“Езикът съществува, за да промени недействителната действителност както ни харесва” – Фердинанд Раймунд (поет).

Кои са причините, поради които ние не провеждаме разговорите, които биха ни приближили към целта? Всъщност, има само една единствена причина – страхът от неизвестността. Не знаем как би реагирал противникът. Страхуваме се от поражение или че ще изглеждаме смешни. Понеже нямаме представа как ще протече разговорът, изобщо не го започваме.

Главното условие е да не разглеждаме себе си като главно действащо лице в играта, а да маневрираме, поставяйки в тази позиция противника. На пръв поглед идеята може да се ви се види твърде необичайна. Ето шест указания, свързани с нея, чиято практичност можете да проверите по всяко време:

  • Започнете разговора, изтъквайки някакво предимство на противника. С това от самото начало го поставяте в центъра на разговора. Попитайте го как са жена му и децата. Възхитете се от вратовръзката, от костюма му и изтъкнете някое негово постижение, с което предполагате, че особено много се гордее.
  • Доизградете позитивната атмосфера, която възниква по този начин. Внимавайте при това в центъра на разговора да остане противникът. Ако за момент си е помислил: “Какво иска този от мен?”, това подозрение трябва да бъде елиминирано.
  • Най-ефективния метод да се задълбочи позитивната атмосфера е да се намери подходящ въпрос, който интересува противника. Той трябва косвено да засяга и темата, която вълнува и вас. В отговора му би трябвало да откриете опорна точка, за да прехвърлите по-нататъшния разговор на желаната тема.
  • Използвайте опорната точка, за да включите в разговора манипулативното си послание. В никакъв случай не казвайте “Искам ти да….” или “Вие би трябвало да..” Колкото и да ви е присърце вашето желание, поднесете го така, сякаш имате напълно неутрално отношение към него. Не вие трябва да се ангажирате с това. Стремежът ви по-скоро е да го направи противникът. Кажете само какво е необходимо и завършете с въпрос от рода на “Вие как мислите?”
  • Ако противникът не прояви интерес, избройте някои предимства, които би могъл да извлече. Не пропускайте обаче да споменете и някои недостатъци, които, естествено, не трябва да тежат повече от предимствата. С помощта на въпроси и идеи подтикнете противника да прецени всички за и против.
  • Ако продължава да се въздържа, прекратете разговора. Оставете края отворен. Кажете: “Нека поговорим друг път за това”, или “Обмислете нещата още веднъж”. Вече знаете позицията и причините за отказа му. Оттеглете се. Преценете къде сте сгрешили и бихте могли да поправите нещата. Подгответе се за следващия разговор. Понеже, както вече знаете, в никакъв случай не е препоръчително да се очаква успех още при първия опит.

Главното е да елиминирате страха, че има неща, които не може да обсъдите с всекиго по всяко време. Вие можете да го сторите, изключвайки предварително всяка възможност за поражение, като поставите не себе си, а противника в центъра на разговора.

Четири ефикасни метода за използване на езика

1. По-добре кажете десет пъти “Да”, отколкото един-единствен път “Не”.

Ние непрекъснато сме изкушени да кажем “Не” за нещо, с което не сме съгласни. Това определя недвусмислено позицията ни. Дистанцираме се от проблема и не се натоварваме повече с него.

Но как стоят нещата с другия, който иска да ни убеди и чието самочувствие зависи от успеха му? Той ще си тръгне с чувството, че сме му нанесли поражение. Може да не ни се разсърди. Много по-вероятно е да се почувства унизен и да си поска реванш. И някой ден, когато ние на свой ред се опитваме да го убедим, той ще реши, че е дошъл неговия час. Той изобщо няма да се занимае делово с предложението ни, а предварително ще е против, защото: “Е, сега е мой ред да ти го върна.” Думичката “не” крие нещо окончателно и обидно. Тя рязко нарушава контакта между теб и другия. Думата “да”, напротив, обвързва. Тя запазва положителната взаимна нагласа, дори ако в момента си на противното мнение.

Затова опаковай твоето “не” в едно “да”. Кажи по-добре: “Да, вие имате пълно право, но…” или “Да, това наистина звучи добре, но все пак трябва…”

2. Провокирайте противника си с един малък трик.

Случва се да искаме да узнаем от някого нещо, което той в никакъв случай не иска да ни каже, или просто не ни се удава да го подтикнем сам да заговори. В такава ситуация се озовават често журналистите, щом трябва да интервюират хора, които не са склонни да кажат онова, което знаят. Умелите интервюиращи използват в такъв случай един стар изпитан трик, свойствен също и на опитните картоиграчи: те блъфират. Държат се така, сякаш знаят нещо, което би било неприятно за противника им в тази игра. Използват коварни подмятания, като: “Чух, че вие…” или: “За вас казват, че… вярно ли е?” Забележете: подобни намеци могат да бъдат абсолютна измислица, те само трябва да са отправени натам, накъдето искате да насочите противника. Реакцията обикновено е парадоксална. Противникът внезапно се озовава в ситуация, в която трябва да се защитава. За да се оправдае, той се издава.

3. Провокирайте фантазията на противника, за да си представи онова, в което искате да го убедите.

Има в рекламата едно старо правило. То гласи: “Един впечатляващ образ говори повече от сто думи.” Същото е в сила за примерите, които давате. Дайте възможност на противника да си представи това, в което искате да го убедите.

Ако е необходимо, използвайте предмети, които са ви подръка.

4. Объркайте противника си, превръщайки дребни детайли в основен проблем.

Вместо да реагираме на същността на изложението, избираме някой дребен детайл, който ще превърнем в отправна точка на нашето нападение. Започваме например с думите:”Това, което казвате, звучи – признавам – твърде убедително. Особено начинът, по който го представихте. Признавам, че беше наистина впечатляващо. Съществува обаче малък козметичен дефект, върху който искам да ви обърна внимание. Може да ви се вижда второстепенно. Но както знаете, често дребните камъчета обръщат колата…”

Противникът ще очаква напрегнато следващите ви думи. Сега от вас зависи доколко убедително ще развиете своя детайл, така че да го превърнете в средоточие на разговора и да лишите противника от основния му довод.

Нереалистично е да се очаква, че някой би могъл за кратко време да възприеме всички описани тук закони на манипулацията в репертоара на всекидневното си общуване. Това не е необходимо. По-скоро всеки трябва да вземе онова, което отговаря на същността и качествата му. Усъвършенстването на едно единствено от тези качества може да доведе до успехи, които из основи ще променят живота ни към по-добро.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *